Cold Calling Öldü Mü?
Cold calling, sizin ürün ve hizmetleriniz ya da markanız ile ilgili bir talebi olmayan ancak sizin potansiyel olarak nitelendirdiğiniz müşterilere yapılan satış amaçlı telefon aramalarıdır. Genelde bu aramaların %1-3 arasında bir conversion rate, yani satışa dönme oranı taşıdığı söylenir. Ancak Amerika’daki Baylor Üniversitesi’ne bağlı Keller Center for Research’ün 6.264 çağrı üzerinden yaptığı soğuk arama araştırması sonuçların daha da vahim olduğunu gösteriyor. Şöyle ki:
6.264 çağrının sadece %28’i cevaplanmış,
Görüşme yapılan 1.774 potansiyelin sadece 19’u randevu vermiş,
Toplamda 11 yeni müşteri edinilmiş,
Randevu alınma oranı %0,30 olarak gerçekleşmiş.
Sonuç olarak cold calling kapsamında yapılan her 330 aramada 1 randevu alınabilmiş. Tabi ki rakamlar, arama yapanların tecrübesine, ürüne ve sunulan fırsata göre değişkenlik gösterecektir. Rakamı 250’de 1’e revize etsek bile sonuçlar korkunç!
Örnekleri çoğaltmak mümkün. Hubspot soğuk aramalarla ilgili olarak, satışa dönme oranından, satın alma sürecine katılan değere kadar, 16 kıymetli istatistik vermiş. Tahmin edeceğiniz üzere hepsi de modelin ne kadar demode olduğunu belirtir yönde.
Cold calling yerine ne gelebilir?
Hubspot’un infografiğini incelediğimizde Forrester araştırmasını baz alan iki husus dikkatimizi çekiyor. Birincisi danışman modelinin dışında kalan tüm satıcı profillerinin önümüzdeki dönemde işlerini kaybedecek olması, ikincisi alıcılarla bir ilişki kurmayan satıcı profilinin önümüzdeki dönemde başarılı olamayacağı.
Peki potansiyel müşterilerimizle nasıl ilişki kurabiliriz? Soğuk aramaları, sonucu pozitif olmaya çok daha yatkın sıcak aramalara nasıl çevirebiliriz. Blogspot soğuk aramaya alternatif 12 yöntem öneriyor ki bunların 9 tanesi dijital pazarlama ile ilintili. Kısaca soğuk satışın sıcak satışa dönmesini sağlamanın yolu dijital pazarlamadan geçiyor.
Peki, hangi yöntem, hangi dijital kanal?
Teorik olarak web siteniz, blogunuz, tüm sosyal medya mecraları, reklam verebileceğiniz diğer tüm web siteleri doğru müşteri kitlesine gitmenize yardımcı olacaktır. Üstelik kıymetli içerikler, yukarıda bahsi geçen ilişki yönetimini kuvvetlendirecektir. Ancak arkasında doğru bir strateji olması ve sonuçların ölçülüp analiz edilmesi kaydıyla. Daha spesifik bir cevap isterseniz günümüzün yeni trendi sizlere saha iyi ışık tutacaktır.
Employee advocacy sayesinde cold calling tarihe karışıyor!
Employee advocacy, soğuk satış ihtiyacını ortadan kaldırdığı gibi, tüm dijital mecralardaki çabaların daha anlamlı olmasını sağlıyor. Çünkü Employee Advocay, bir şirketin en kıymetli varlığı olan kendi insan kaynağı ile doğru kitleye doğru bir şekilde ulaşmanızı, satışlarınızı inanılmaz bir biçimde arttırmanıza yardımcı oluyor.
Siz de markanız için cold calling yönteminden kurtulmak, Employee Advocacy stratejilerini oluşturarak doğru kitleye efektif bir biçimde ulaşmak üstelik tüm süreci bir yönetim ve ölçümleme platformunda kolayca yönetebilmek için bizimle temasa geçebilir ya da Magna Dijital Pazarlama Blog’una geri dönebilirsiniz.
